交货期的事，“小军接着说，“按季固定，可以。但有一条得说清楚——十一月到次年三月，满洲里口岸封冻，公路走不了，要改铁路。这个我们有经验，去年冬天，我们在富拉尔基困过车皮，后来改公路、铁路联运，三天送到满洲里。合同里写明：夏季公路，冬季铁路，以口岸实际运力为准。这样，您要的'一天不能差'，才有保证。“
别洛佐夫的眉毛挑了挑，显然没想到这个年轻人能把运输的事说得这么细。他沉默了一会儿，说：“可以。但是价格——你们要让。“
“不让。“小军说得很干脆，“别洛佐夫先生，我们的价，是成本加渠道加信誉。您要欧洲标准，我们换设备、改包装，成本上浮；您要按季固定交货，我们压产能、囤库存，资金占着。您还压价——这单，咱谈不成。“
他说完，作势要站起来。格列夫赶紧打圆场：“哎哎，谈，好好谈！别洛佐夫先生，李公子他们，是莫斯科都信得过的伙伴，去年那批货，质量您也看过样品的……“
别洛佐夫沉吟了一会儿，重新开口：“预付款，我们最多给百分之十五。“
“百分之三十。“小军说。
“百分之二十。“别洛佐夫让步，“但验收标准，要按莫斯科检验来。“
小军没立刻答。他想起前年那场合同——验收条款从“莫斯科验收“改成了“满洲里—后贝加尔口岸联检“，省了多少事。他刚要开口，小芳从旁边递过来一张纸条，折得小小的。
小军展开，扫了一眼——上面是几行清秀的小字：预付款百分之二十，够回本；验收按口岸联检，别松口；尾款按季结，逾期加罚息；汇率按结算日牌价，别锁死。
小军把纸条折好，放进兜里，抬起头，看着别洛佐夫：“预付款百分之二十，可以。但验收标准，必须按'满洲里—后贝加尔口岸联检'来——您要的欧洲标准，我们在出厂前按您的标准自检，口岸联检作双保险。这个，是去年川航都认的规矩。“
别洛佐夫盯着他看了好一会儿，忽然笑了一下：“李公子，你比你父亲，还要难缠。“
“不敢。“小军也笑，“我爹比我稳当，我要是跟他一样稳，这单今儿就谈不成了。“
别洛佐夫的笑纹深了些，转头看向李享知：“李老板，你这儿子，将来是要接你班的。“
李享知端起茶杯，慢悠悠地喝了一口：“接不接班，看他自己。他能把您的单子谈下来，就是他的本事。“
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