哪怕对方嘴硬，两句热乎话递上去，场面总能缓一缓。可今天他第一次碰见这种你再会说，人家也只盯着“后头稳不稳”的地方。那一下他才知道，批发口子认的是后劲，不是面子。
他接着又去敲了两家小卖部的门。一家老板连样品都懒得掂，只问一句“你能不能月底前固定送两回”；另一家倒肯听他把话说完，可一听他现在还在试量，立刻笑着摆手：“小兄弟，做批发最怕你今天来得勤，后天就没影。你先把后头扎牢，再来谈我不迟。”两家话不一样，卡的却是同一层。不是味不味，是稳不稳。
小军陪着笑退出来，走到街口时脸都快僵了。他以前总觉得自己嘴不算笨，见人先能熟两分，很多事就有得谈。可今天连着两家下来，他才真切感觉到，批发不是把场面说热就行。人家看的是你能不能稳供、敢不敢应后续、有没有真本事把货一回回补上。
他没灰心，又拎着样品去跑车站边几处小摊、小卖部，再往远一点摸到一个小单位食堂的采买口。一路上吃的闭门羹不少，有人嫌他量小，有人嫌他现在说不准供货，有人甚至一听“还在试量”，就直接把话堵死：“那你量出来再来。”
跑到后头，小军嘴都干了，脸上的笑也越来越费劲。可也正因为被堵得多，他脸皮反倒被磨厚了一层。
有一回他在小单位食堂门口等了快半个钟头，才把采买的人等出来。对方听完，连样品都没接，只上下扫了他一眼：“你这岁数，后头真有人压得住量？别回头今天送一包，明天连你人都找不见。”这话听着不算骂，可比骂更让人脸发热。小军当时手心都攥紧了，最后还是把火压下去，只把样包往前递了递：“您先别信我嘴，您先认东西。真觉得口行，我后头再拿稳当来跟您对。”
那人没应，却到底把样包留下了。小军走开后，心里反倒更明白了。外头这些口子不是不给年轻人机会，是你得先让人看见，你不是来碰运气的。
等再往下一家跑时，他的说法已经开始变了。先不吹味多好，也不急着说自家店里多热闹，而是先把“现在先摸口子，后头要稳着做”摆在前头。对方若问量，他就老实说还在试；对方若问能不能常送，他就不再拿嘴硬顶，而是先记住人家要的是多大频次、多稳的节奏。跑到天快黑时，小军自己都觉出来了，自己今天学到的不是怎么把一包货推出去，而是怎么先把人家最怕什么听明白。
他甚至在车站边蹲着歇那几分钟，把今天碰过的几家在心里悄悄分了层。哪种店只适合以后量稳了再碰，哪种口
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